| COLUMNISTA DEL MES |
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¿Qué es
la negociación?
Ventajas de capacitarse en el área.
Por Francisco Ingouville (*)
La negociación, en su sentido más amplio, es la coordinación de esfuerzos y distribución de beneficios. Puede ser un tironeo áspero y agresivo en el que todos pierdan o una reunión creativa en la que se cree valor para satisfacer las necesidades de todos. Pero básicamente es un diálogo en el que están en juego aportes y retribuciones.
Casi toda conversación tiene algo de eso. Se intercambia información, la mayoría de las veces, con un objetivo... es decir estamos trabajando y poniéndonos de acuerdo sobre cómo se articulan las tareas de cada uno sin perder de vista lo que recibirán. Hasta cuando organizamos un programa para esta noche:
- ¿Vamos
a comer?
- ¿Te parece...? yo preferiría ir al cine...
- El cine conviene el miércoles que es más barato...
- Bueno, ¿me pasás a buscar?
- Dale, estate en la esquina a las ocho así no doy la vuelta.
Sin duda, esta es una negociación menor e informal pero es útil darse cuenta que diariamente tenemos muchas circunstancias parecidas. Tanto en el trabajo como en la vida personal. Y no es mala idea analizar cómo operamos en nuestras negociaciones, chicas o grandes. Porque hay mucho margen para mejorar. Y no hay razón para estar derrochando valor en cada una de ellas cuando puede aprovecharse mejorando las relaciones y los resultados.
Buen negociador serás
Con la
era de la información se ha achatado mucho la pirámide
de autoridad en las organizaciones. El gerente muchas veces tiene que
coordinar a gente sobre la que no tiene autoridad directa y en la práctica
no logrará mucho con ellos si no están motivados. Esto
se denomina management indirecto. Los resultados serán mucho
mejores si tanto el gerente como los demás miembros de un equipo
son buenos negociadores. Un buen negociador es una persona con la que
los otros quieren trabajar.
Esto se hace aún más claro cuando el profesional trabaja
en forma independiente y no tiene autoridad formal sobre ninguna persona.
Optimizará sus resultados si sabe indagar, escuchar y entender
los intereses de los demás y encuentra formas creativas de satisfacerlos
a fin de que ellos estén dispuestos a satisfacer los propios.
Decálogo para épocas
de crisis
La ley de convertibilidad había establecido un orden parecido al de la ley de gravedad. Al desaparecer todo está flotando y no sabemos cómo pararnos. Surgen muchos problemas éticos que antes no existían. Se corre el riesgo de que algunos quieran aprovechar la situación para sacarle ventaja a otros. Para poder prepararse y actuar en consecuencia, es importante saber analizar una negociación y ver qué es lo que está ocurriendo. En estos tiempos recomendamos el siguiente decálogo:
1. Recordar que el mundo no se acaba. Cuidar la relación.
2. Ponerse de acuerdo sobre el proceso y la equidad antes de negociar.
3. Sentarse del mismo lado y buscar juntos el bien de los dos.
4. Fomentar un clima de creatividad buscando soluciones "fuera de la caja".
5. Incluir en las negociaciones personas creativas. Algunas personas pueden ser demasiado estructuradas.
6. A medida que la confianza mutua lo permita compartir información sobre lo que necesitan para poder pensar en soluciones a medida.
7. No medir todo en dinero.
8. Utilizar las reglas de la lluvia de ideas para pensar soluciones. Separar la creación de la evaluación.
9. Aprovechar la negociación para ampliar el espectro de cosas que hacemos juntos para mutuo beneficio. Ampliar la torta.
10. Recordar que las personas que están dialogando no tienen la culpa de la situación. Transformar los conflictos en problemas. En un conflicto la solución es destruir al otro, mientras que en el problema podemos unirnos para modificar la realidad.
En primera persona
Hay un
caso que usamos en algunos cursos. Un empleado pide aumento. Se lo niegan.
Informa que eso lo perjudica y que no sabe si va a poder concentrarse
tanto como antes en el cuidado de los costosos equipos que maneja. El
jefe lo toma como amenaza y le contesta que se olvide de su premios
por buena conducta y de que alguien haga la vista gorda con alguna llegada
tarde... Los dos salieron perjudicados, se van preocupados y la relación
empeoró.
Porque se quedaron discutiendo posiciones, que es lo que uno dice que
quiere en vez de discutir los motivos detrás de las posiciones:
los intereses. Si el jefe hubiese preguntado por qué quería
un aumento y el empleado le hubiera dicho que quería que sus
hijos fuesen a la universidad. El jefe explicaría que su negativa
se debía a una orden de casa central prohibiendo aumentos. Si
desatiende esa orden lo pueden despedir y él necesita conservar
su trabajo. Pero ya que en otros años han hecho donaciones a
la universidad local se compromete a ayudarlo a gestionar una beca par
sus hijos. El empleado agradecido se compromete a su vez a mejorar la
productividad para que el jefe conserve su trabajo. La relación
ha mejorado y ambos tienen posibilidades de lograr algo.
(*) 2002 - Francisco Ingouville es Lic. en Comercialización UADE
y MPA de Harvard University. Actualmente, se desempeña como Socio
de Ingouville & Nelson - Cursos de Negociación. Es mediador,
asesor en negociaciones y profesor en distintos países al servicio
de organizaciones como Naciones Unidas, Harvard University, Fundación
Ambiente y Recursos Naturales, Fundación Futuro Latinoamericano,
Banco Mundial, BID, Shell, FLACSO, y otras.
Su libro sobre negociación "Del Mismo Lado",
publicado por Grijalbo Mondadori a fines del 2001, todavía integra
las listas de bestsellers. Actualmente es socio de Ingouville, Nelson & Asociados
Para tomar contacto:: (5411) 4788-5643 consultora@ingouvillenelson.com
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