NO INTENTE EXPRIMIR MÁS EL ADOQUÍN, TRABAJE EN CONSTRUIR UNA ESPONJA

Por Ing. Andrés L. Bisso
AB & A Consulting

Las propuestas que he escuchado hasta el momento respecto de cómo enfrentar el agravamiento de la crisis del sector "educación privada", sinceramente me han parecido poco felices y hasta irrespetuosas. Me refiero en particular a las realizadas a los institutos de nivel inicial hasta terciario, excluyendo universidades.
Se les propone ajustar más los gastos, accionar más sistemáticamente sobre la morosidad, etc. etc.

Yo me pregunto…
El agravamiento de la crisis ¿no es más de lo mismo de lo que pasó en la última década, salvo que ahora se suma el incremento de insumos?
¿No estuvieron haciendo los institutos ajustes de costos y otras cuestiones, como los que hoy todavía se proponen por ahí, durante los últimos 8 ó 10 años?
¿No tienen entonces sus directivos un entrenamiento incuestionable en este tipo de abordajes tácticos?

Obviamente si, por lo que me parece una falta de respeto seguir proponiendo más de lo mismo, porque es casi como proponerles "exprimir un adoquín".
Los institutos educativos privados tienen una estructura de ingresos definida cada año a partir del cierre de la inscripción, no la pueden cambiar, y para colmo en disminución, por el incremento de la morosidad.
Lo mismo con su estructura de egresos; a lo largo de los últimos años la han achicado al mínimo necesario para garantizar la prestación.
Los grados de libertad con los que cuentan sus directivos a esta altura del año son por lo tanto escasísimos. No hay prácticamente nada para hacer en este sentido este año, todo está jugado.
Sí hay mucho para hacer en otro sentido, y de eso se trata esta nota.

Como en años anteriores, para el inicio del ciclo lectivo 2003 nos vamos a encontrar con el siguiente cuadro de oferta:

1) Instituciones con capacidad económico/financiera que abrirán en 2003, sin grandes modificaciones porque piensan que así están bien.
2) Instituciones con dificultades en lo económico/financiero que, apostando a la fantasía de una mágica buena inscripción en marzo, sueñan y se lanzan sin red a abrir en 2003.
3) Instituciones con dificultades en lo económico/financiero que, en forma realista ven que no llegan y con muy buen criterio, decidieron un cierre prolijo e incruento antes que termine este año.
4) Instituciones con dificultades en lo económico/financiero que no van a apostar a la fantasía de la supuesta inscripción sino que, con inteligencia deciden hacer cosas diferentes para estar presentes en marzo 2003.
5) Instituciones con capacidad económico/financiera que abrirán en 2003 pero no como en años anteriores, sino consolidando su posición, es decir haciendo cosas diferentes que les permiten afianzarse.

Además, como la oferta global será cuantitativamente menor (por los cierres) pero no lo suficiente como para equilibrar la alicaída demanda, el sector seguirá con capacidad ociosa y por lo tanto con muchas instituciones por debajo del punto de equilibrio.
Es decir, la perspectiva para el 2003, en términos cualitativos no va a ser muy diferente a la de años anteriores, pero cuantitativamente sí.

Si uno analiza los cinco tipos de instituciones que hemos visto más arriba, los podemos separar en dos grupos con independencia de su situación económico/financiera.
¿Que los diferencia?
La actitud frente a las situaciones de crisis. La lucidez en cuanto a la importancia de ver más allá de hoy. La capacidad para encontrar las oportunidades que las crisis ofrecen. En resumen, el perfil estratégico.

Entre los tipos 1 y 2, están aquellos que a lo sumo siguen mirando el hoy para ver cómo reducir sus gastos y aumentar sus ingresos este año, es decir siguen creyendo que "es posible exprimir un adoquín". Y van a seguir así todos los días hasta que los encuentre marzo, con una demanda reducida para ellos, una competencia que les pasará por encima y desesperados por un año que no van a poder sostener. Siguen en más de lo mismo, pensando con anteojeras. Probablemente nos encontremos, entonces, con cierres traumáticos de colegios de estos tipos que apostaron a "seguir así porque estamos bien" o a la "fantasía mágica de la gran matriculación".

Los pertenecientes a los otros tres tipos son aquellos que son concientes que para ahora no queda nada más que administrar profesionalmente la transición, que es poco lo que se puede hacer para este año y que hay que dedicarse a lo importante: el futuro de la institución en términos de bienestar para los alumnos y sus padres, para el personal del colegio, y como consecuencia de esto, para la "empresa educativa" y sus titulares.

Ya sé, Uds. me dirán que soy muy abstracto, que qué tiene que ver el bienestar, que esto es un imposible hoy debido a la incertidumbre, que el tiempo ni siquiera alcanza para apagar los incendios del hoy, etc. etc. etc.
Si es así…, prueben con más de lo mismo. Se encontrarán con un mercado que cambió más abruptamente que en años anteriores, con menos alumnos, con que su presupuesto nuevamente no cerrará, con toda una comunidad insatisfecha… y con pronóstico de quiebra.
En términos de sector, el educativo privado seguirá depurándose. No hay lugar para toda la oferta y seguirá expulsándola hasta que se encuentre en un nuevo estado de equilibrio. Esto pasa con todo, sin más, acuérdense de los videoclubs.
Hace varios años atrás, siete u ocho, yo ya decía que el sector estaba sobreofertado (y el fenómeno de la morosidad recién aparecía como algo preocupante). También decía que se iba a ir depurando a tono con las características que nos impone la globalización, es decir hacia instituciones con economía de escala (400/500 alumnos o más) con ofertas de tipo general, e instituciones, grandes o pequeñas, con ofertas fuertemente diferenciadas y más caras. Obviamente todas ellas eficientes.
Nunca instituciones pequeñas con oferta poco diferenciada, porque hoy no pueden ser eficientes al valor de arancel del mercado.

El tiempo nos dio la razón. Muchas de las instituciones pequeñas y no diferenciadas de la explosión de aperturas de fines de los 80 y principios de los 90 ya no existen.
La pregunta entonces es… ¿quiénes quedarán?, porque todas las instituciones pueden plantearse el futuro de una manera que no sea "más de lo mismo" y, en ese caso, seguiría habiendo sobreoferta.
La respuesta es obvia: las instituciones con más capacidad de competir, es decir aquellas que no hicieron "más de lo mismo" y además fueron más capaces de reposicionarse mejor. Aquellas que son capaces de mirar el bosque y no el árbol.
Para analizar este tema vamos a volver sobre lo importante, es decir: el futuro de la institución en términos de bienestar para los alumnos y sus padres, para el personal del colegio, y como consecuencia de esto, para la "empresa educativa" y sus titulares.

Aclararé ahora el significado de bienestar. Bienestar es satisfacción, es que se cumplan las expectativas para todos los integrantes de la comunidad educativa, aunque esas expectativas pasan por diferentes lugares pero no contrapuestos. Para los alumnos y sus familias tiene que ver con lo que esperan les dé la institución en cuanto a formación e instrucción; para el personal pasa por la remuneración, el clima de trabajo, las posibilidades de perfeccionamiento y ascenso; para los titulares de la institución por crecimiento y rentabilidad (o recursos para reinvertir, particularmente en las sin fines de lucro) y la concreción de la visión que tienen de su institución.

¿Por qué este tema de buscar satisfacer el bienestar de toda la comunidad es la base para que una institución se transforme en competitiva?
Tarde o temprano, si no hay bienestar, se van a ir los alumnos, el personal, y hasta los propietarios querrán salirse del negocio, por lo que el bienestar de toda la comunidad es el centro de la existencia de la institución.
La búsqueda de ese bienestar tiene que ver con lo deseado por los directivos, y lo deseado es para concretar en el futuro, sea cercano o lejano. Esto los obliga a pensar en el futuro como un ejercicio cotidiano, como postura reflexiva, para poder hacer hoy lo necesario para garantizar el bienestar de mañana.

Ser competitivo es entonces estar orientado hacia el bienestar de mañana de toda la comunidad (en lo que para cada uno de sus integrantes significa), habiendo brindado también bienestar hoy, porque para esto se trabajó ayer.
Es importante aclarar que si bien se piensa en el bienestar de toda la comunidad, si se logra con el cliente (los alumnos y sus familias), casi por añadidura, como consecuencia natural, también se logra con el personal y los titulares de la organización. Por eso hoy se dice que las organizaciones exitosas son aquellas orientadas al cliente.
La gran ventaja que nos da trabajar sobre el futuro es que tenemos muchos más grados de libertad que el trabajo sobre el hoy, en el cual una institución educativa puede hacer poco o nada.

Marquemos la diferencia: los que pretenden abordar la crisis únicamente intentando "exprimir el adoquín" centran sus energías en el objetivo de supervivencia de hoy de la institución, dejando en un segundo plano el bienestar, el futuro librado a la buena suerte, y asegurándose únicamente una gran frustración. Los competitivos miran más allá, centran sus objetivos en el bienestar concientes que es esto lo que les garantiza su supervivencia y crecimiento, y dedican sólo una parte de su tiempo a administrar la dura transición; y si no encuentran solución para la transición, deciden con tiempo retirarse del mercado con el menor costo posible para las familias, el personal y la entidad propietaria.

Hasta aquí he planteado la situación de mercado y fundamentalmente una postura frente a la realidad para abordarla con mejores probabilidades de éxito, pero no he incursionado en los "cómo".
Hacen falta cuatro requisitos:

• Sacarse las anteojeras y lograr darse cuenta que mirando solamente el hoy se va por mal camino

• Ser concientes que toda crisis siempre genera oportunidades para unos y quiebra para otros, porque no hay lugar para todos. La cuestión es buscar las oportunidades

• Adquirir algunas herramientas para que la incertidumbre sobre el futuro, muy angustiosa hoy y que pareciera no permitir definir objetivos ni planificar nada, se pueda minimizar y despeje la mente para ver el camino.

• Permitirse dar un lugar a la intuición, tan relegada en este mundo racionalista, pero el elemento infaltable en todos aquellos que han y siguen creando, inventando, creciendo. El motor de todo pionero.

No es el motivo de esta nota explayarme sobre estos cuatro requisitos. En todo caso sobre el primero, es decir intentar concientizar que la salida no está en "más de lo mismo" sino en mirar más allá y disponer, para marzo de 2003, una oferta orientada al bienestar de nuestras familias clientes, al de aquellas no clientes que sintonizan con nuestra propuesta y, por que no, a algún nuevo segmento de mercado que la crisis dejó insatisfecho transformándose en otra oportunidad.
Así seguramente los directivos llegarán a su propio bienestar.

No intente exprimir más el adoquín,
trabaje en construir una esponja.